《业务风险的防范与控制》
作者：董超律师
一个公司要想持续稳定的运营下去，风险的防范与控制一定要做好，哪个公司的风险防控做的好，哪个公司就能够在激烈的市场竞争中存活、发展下去。公司的风险防控主要包含三个方面，管理风险防控、财务风险防控及业务风险防控。今天，我主要讲解公司业务风险的防范与控制。
谈到业务，谈到催款，很多业务经理都是一肚子抱怨：业务不好做、门难进、脸难看、钱难要，每次催款都是求爷告奶奶，没一点尊严。想要起诉欠款人吧，律师还说证据不全、风险非常大！
我们公司存在的问题，别的公司也存在，哪个公司把问题解决好了，哪个公司就获得了在这个领域长久的发展源泉和不竭动力。其实，要想真正解决商砼业务催款难的问题，也并非想象的那么难，我们只要做好两个方面就可以了。首先，要把合同签好。其次，要把账对好。有了合同和对账单，我们就获得了催款的主动权，从此就不用再低三下四的求甲方，何时、采取何种手段，我们说了算。下面，我就讲解一下如何才能把合同签好、如何把账对好。
第一章 如何把合同签好
一、所有客户，无论是公司还是个人，一律审查其征信状况，针对客户的征信好坏、实力大小，调整合同的内容。
公司所有的业务经理在手机上下载“企查查”、“天眼查”、“启信宝”等信息查询APP，签约之前，一定要做做功课，提前查一下客户的基本信息及风险等级。看看客户的名称是否准确、是不是老赖、涉诉的案件多不多、注册资本是多少、成立时间长短、是不是皮包公司、是不是正在进行破产清算程序等等。
如果客户是个人，要查看其身份证原件（有的人拿的是假身份证、有的人拿的身份证都不一定是本人的身份证，看原件上的照片与真人核对，把出错的风险降到最低），应保留其身份证复印件（让对方在身份证复印件上签名）或者把身份证正反面拍照留存或者详细记录其身份证号、家庭住址或经常居住地及联系方式，一定要查查他是不是老赖，在线公布的涉诉案件是否多，综合评定一下客户是否具有履约能力，如果客户履约风险较大，那就应当变更合同内容、要求客户提供相应的履约担保。
如果客户是法人，一定要查询其公司注册信息，查看对方的经营范围，建议最好不要与超出营业执照上登记的经营范围的甲方签订合同。查看其注册资本是否与合同相适应、是否已过经营期限、是否通过了年检，保留其营业执照复印件，充分留意上面的信息(注意注册地是否与实际经营地点一致)。查查公司是不是老赖，涉诉的案件多不多，如果客户履约风险较大，那就应当要求客户提供相应的履约担保。
让客户提供担保常用的做法是在合同中加一条：“合同签字人负连带清偿责任！”或者让担保人单独出一份承诺函，保证对甲方拖欠的货款自愿按照合同约定承担连带清偿责任。
公司客户，还应注意区分母公司与子公司、分公司的关系。子公司是一定数额股份被母公司持有并加以控制，子公司是独立的法人，可以自己名义对外签订合同，从事经济活动，独立承担民事责任。分公司是母公司的分支机构，不具有法人资格，其无权对外独立作出民事行为和承担民事责任，对外实施法律行为需取得总公司的授权。分公司如果注册了，营业执照上写明了经营范围，这便是一种授权，在此经营范围之内有签约能力，签订的合同有效。
综上所述，对于长期合作的客户，不但要在签合同前查询其征信，尽量保证半年左右再查询一次，防止客户在合同履行过程中变成老赖或者进入破产清算程序，致使合同履行不能。业务经理要经常与甲方项目负责人联系，如发现异常，及时采取补救措施。
二、要审查代理人的资格问题。
自然人本人和公司的法人签订合同不存在代理的瑕疵问题，但是，除此之外，都需要注意代理人是否有甲方的授权以及授权的事项及范围，另外，还要留存甲方签字人的身份证复印件或者身份证拍照，查查签字人是不是老赖，如果签字人是老赖，那就说明这个项目有问题。因为以前出现过类似的事件，虽然甲方处盖有公司的章，但是，公司并不认可代理人的签约行为，认为签字人签订合同并未取得公司授权，是签字人偷拿公章加盖的，再加上合同履行过程中，公司没有其他盖章确认事实，也没有对公付款的事实，所以，最后法院没有判决公司承担责任，而是让签字人承担合同责任。但是，这又是一个坑，虽然法院判决签字人承担法律责任，可是查询后才发现，签字人是个老赖，根本没有执行能力，最终导致法院的判决书成为一纸空文。
三、合同的草拟与审查
针对一般的客户，尽量使用我们公司制作的格式合同，因为这些合同都是审过的，没啥大问题。但是，面对一些大型央企或者大的公司客户，我们在签订合同时，占的合同优势就不多了，好多客户都不让改合同，否则，就无法合作。其实，面对这些合同风险问题，我们主要从以下几个方面去努力，尽量把回款风险降到最低。
1、一定要把付款方式约定清楚，不能产生歧义。
付款方式是我们请求客户支付货款的依据，什么时间、达到什么条件、支付多少货款，必须准确无误，模棱两可的约定会给客户找到拖延付款的理由。
比如：1、“发包方向甲方付款后再向乙方按同等比例支付”，那么问题是：发包方给不给甲方钱，乙方根本无从知道，另外，发包方一直不向甲方付款，甲方就可以一直拖欠我们的货款；2、“工程结束后一个月付清”，问题是工程万一烂尾怎么办？无限期停工怎么办？
付款约定最简单明了的做法就是：“供货结束后多久付清全部货款”。另外，我们在约定付款方式时，一定要注意区分"定金"与"订金"，这两个词在法律上的概念和意义是不一样的，我们尽量使用这个“定金”。
2、一定要在合同上注明甲方的对账人、对账方式，对账结果应当以书面方式固定下来。
要在合同上注明甲方对账人的姓名和联系电话，确保对账单上签字、按指印人是的合同上指定的对账人，确保对账单与合同相互吻合，形成一个完整的证据链。要杜绝对空口账，双方会计一算，嗯，没错，就是这，但是，没有签字。这样的对账，一点意义都没有！
3、要尽量争取逾期付款的违约责任。
都知道，购买混凝土的客户一般都是央企或者大公司，再加上近几年混凝土销售市场竞争比较激烈，跟甲方签合同，谈判协商的空间确实不大，如果有谈判的机会，还是应当争取一下逾期付款的违约责任。
违约责任的约定要简单明了，不能太复杂或者太笼统，最常规的做法就是“逾期付款的，应当承担合同总价的XX%”
4、要尽量争取管辖权，以便发生纠纷后需要打官司时能够保证主场作战。
约定管辖一般的表述是：“任何一方可向乙方所在地人民法院起诉”；如果项目所在地为周口市区，也可以约定“任何一方可向项目所在地人民法院起诉”或者“任何一方可向合同履行地人民法院起诉”；如果这些约定甲方都不同意，那么还可以这样约定：“任何一方可向双方注册地的人民法院起诉”
我们在付款方式、违约责任上可以不占优势，但是，约定对账人和管辖权是我们要坚守的底线。
5、合同的最后甲方处，一定要让甲方委托的人签字、按指印并注明联系电话，留个签字人的身份证复印件或者身份证照片， 这是非常重要的。
我看有的供货合同上，甲方处连签字人都没有，这样对以后合同的履行非常不利。很多业务经理都不明白，公司都盖章了，为啥还必须要求在合同最后甲方处让甲方代理人签字。下面，我就从法律层面解释一下这样要求的原因：
因为公司都是一个虚拟的人，合同的履行还是靠具体的工作人员去实施的。如果合同中没有特别约定，合同上签字的人从法律层面上就代表甲方，在双方履行合同过程中涉及到的调价、对账、验收等事项，只要甲方签字人认可的事实，相应的法律责任就会由甲方承担。所以，我们明白了签字人的重要意义后，在以后签订合同时，一定不要忘了让甲方负责人签字。签字时还要看看签字人的身份证原件，防止签字人瞎胡签，签笔名、艺名、小名等与身份证不符的名字。
所以，我们的业务经理在了解了签字人的重要性后，一定要重视起来，在以后的工作中，也要逐渐养成证据链意识、风险意识，多学习、多总结，只有公司每个业务经理的法律意识都强了，那么公司的整体实力才会更加强大，才会在激烈的市场浪潮中行稳致远！现在的社会瞬息万变，今天还风风光光的大企业，可能因为一件事，第二天就濒临破产。所以，作为公司骨干的业务经理，一定要有忧患意识，把该做、能做的，一定要做到位。
6、签完合同一定不要忘记加盖骑缝章，防止对方加页、修改。另外，业务经理要随身带好笔和印泥，确保签字的同时要按指印。合同中修改或增加的部分、手写的部分，双方一定要加盖校对章或公章、或者让签字人按指印，以防止发生争议时对方不予认可。另外，要杜绝签订过账合同，在一个项目合同履行过程中，甲方突然让乙方和第三方又签订另外一份与主内容类似的合同，说是过过账，然后再让第三方对公付款，等到矛盾纠纷出现时，甲方借口不存在合同关系，从而达到金蝉脱壳的目的。这点必须提防。
四、合同档案材料的管理
将合同、调价单、对账单等重要材料，统一交由财务保管，平时业务经理需要相关材料时，可以使用复印件，以防相关材料原件丢失或者被盗。另外，要将所有纸质的材料原件统一扫描保存在U盘里、同时将文件压缩后上传到电子邮箱。这样就相当于设置了三道防火墙：纸质材料一旦丢失、被盗、毁损，还有U盘里的电子材料，也可以当作原件使用，如果U盘也不慎遗失或者毁损，邮箱里的电子材料随时可以打开使用，邮箱就是最后一道防线！
第二章 如何把账对好
对账是合同履行过程中最主要的环节，我们供了多少货、价值多少钱、已付多少钱、剩余多少钱，都可以清楚的显示在对账单上。这是我们索要货款的依据，也是我打官司的主要证据。只要有规范的对账单，再加上合同，打官司稳打稳胜！但是，目前商砼销售业务部门最大的问题就是不重视对账、不进行对账、对账不规范！对账问题不解决，打官司也成为难题。不知道咱们有没有发现这样一个规律：凡是合同签的正规、对账规范的，客户一般都会老老实实的付款；凡是合同签订不规范，又不进行正规的对账，这些甲方基本都是在拖延付款，甚至跑路。因为他们知道，反正我又没有给你对账，你也咋哩不了我。面对这些甲方，咱们的业务经理也很苦恼，一次一次的诚恳催款，却被这些甲方一次一次的戏耍，导致要账难，甚至最后成为烂账。现在亟待解决的问题就是尽快让业务经理学会如何对账、掌握对账的基本技巧。现归纳总结如下：
对账，一定要以书面的形式固定下来，上面标注供货起止时间、供货总数额、总价款、已付款时间和数额、剩余欠款数额等，对账单打印出来后，让甲方负责人签字、加盖公章或者项目专用章。这是最规范的对账方式。有的业务经理会说，你说的我们根本就办不到，好多项目，根本不给盖章，连项目章都不盖，负责人也不签字。业务经理说的这些情况确实存在，这就要求我们在对账时一定要把握好时机，同时，找对人。
一、合同约定的每个付款节点就是对账的最佳时机，不要等到供货结束后才算总账，等到最后算账，可能有的项目都已经人去楼空！
达到付款节点后，如果甲方没有付款，一般有两种选择，要么停止供货，要么业务经理软磨硬泡把账对好，继续供货。而此时，甲方为了赶进度，肯定会在欠款的情况下，继续请求我们供货，这时候对账，甲方找不出不对账的正当理由。业务经理此时拿出对账单，甲方相关负责人一般都会乖乖签字。延期付款可以理解，但是到付款节点，该对账却不对账，就有问题了。钱拿不出来，字都不愿意签，就说明甲方是想耍赖，必须停止供货。
二、找谁签字
签字找对人才有法律效力，否则，都是无效的。首选的对账签字人是合同上约定的签字人，只要是约定的签字人签署的对账单，就是最有法律效力的。如果合同约定了对账方式，就必须严格按照合同约定的对账方式进行对账。如果合同中没有约定对账人，也没有约定对账方式，那么就要想法让合同上甲方处签字的人对账、签字。如果合同上签字的人不想签字或者不方便签字，而是项目上指定的财务人员签字的，那么就应当想法跟合同上签字的人电话录音：“说已经和会计谁谁谁对过账了，还差多少钱未付”，只要合同签字人认可，我们的对账单通过甲方签字人的录音就能够和合同形成一个完整的证据链。
每个业务经理在开展业务过程中，都会遇到各种各样的问题，只要我们用心去努力，都会找到解决问题的办法！
三、签字注意事项
如果对账单是多页的，签字一定要签在显示欠款数额的那一页，最好再盖个骑缝章或者按骑缝指印。签字的时候，不能简单签个名字，一定要写上“情况属实”，再签名。印泥一定要随身携带，签字后及时按指印！
（本文为原创作品，未经董超律师许可，不得擅自转载、使用，否则，将依法追究侵权人的相关法律责任）
董超律师简介
董超律师，男，2007年毕业于郑州大学，现为河南怡龙律师事务所副主任，联系电话13653865515。董超律师从事律师工作十余年，担任省内多家知名水泥制品公司法律顾问，代理相关诉讼案件3０多起，具有丰富的办案经验和扎实的理论功底。
法律名词链接：水泥制品、商品混凝土、法律顾问，商品砼，业务培训教材、违约金、定金、赔偿金、郑州知名律师、河南知名律师、一审、二审、再审、抗诉、赔偿范围、管辖约定、法院，川汇区、诉前保全、起诉、判决、证据链、风险意识、法律意识、诉讼费、诉讼费计算器、起诉状、上诉状、企查查、天眼查、启信宝、如何录音、对账。